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  • 净水器业务员如何引导客户促成销售
  • 时间:2013-07-24 17:20 来源:净水器资讯网 作者:悦鹜 点击: 次【
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净水器业务员如何引导客户促成销售?净水器行业本身就是一个新兴行业,行业内厂家数量众多,行业内形成了:价格乱、概念乱、厂家实力不一的现状,所以不同品牌的业务员更应该找到自己的品牌的优点,要知道尽管客户说的很有道理,但是毕竟是你引导客户而不是你
  •     根据多年来的了解,净水器行业的业务员做不好业务,大致有以下几个理由:
        1、产品价格太高了,某某净水器品牌的价格不到我们的三分之二;
        2、我们的这个产品,外形不好看,某某品牌都是多么的好看;
        3、我们的规模太小了,某某净水器厂家厂房就有几万平米;
        4、我们的品牌荣誉太少了,某某品牌又获得了什么荣誉;
        5、客户太精了,根本没办法创造成单的机会;
        6、跟我们竞争得对手太强大了,客户被对方抢走了;
        7、我们配套设施太差了,客户来了就走了留都留不住。
        ……

        当然这些问题能找出来,自然是存在不足,所谓“成功者找方法,失败者找借口”作为业务员如果长期为自己的失败找外在因素,久而久之你可能也会对这个品牌,甚至对自己的事业失去信心,连自己都失去了信心那又怎么向客户传达信心呢?净水器行业本身就是一个新兴行业,行业内厂家数量众多,行业内形成了:价格乱、概念乱、厂家实力不一的现状,所以不同品牌的业务员更应该找到自己的品牌的优点,要知道尽管客户说的很有道理,但是毕竟是你引导客户而不是你被客户给引导了。

    净水器业务员如何引导客户促成销售

        下面小编通过几个案例,来探讨一下净水器业务员如何引导客户促成销售。

        案例一:力源泉净水器某业务员说,我们在行业里规模是最大的之一,优势也很明显,但是近年来谁着像美的、格力、九阳、海尔等这些跨行业品牌的进入我们的优势开始减弱了,你看看那些都是家喻户晓的品牌,所以我每次一听说客户还要考察这些品牌的时候心理就没底。

        小编建议:遇到这样的品牌,业务员难免会丢失自己原本有的优越感,但是需要指出的是这种想法是错误,因为该业务员没有深入了解对手,而是选择了被对手的外在给击倒了,这时候就需要一些方法来引导客户。

        首先、大品牌固然好,但是大品牌代理门槛高,而且压货厉害,容易出现“厂大欺客”的现象。

        第二、大品牌很难拿到一级经销代理,通常是二三级代理,可以给客户举例:如你去看这些大品牌的以及代理商几乎是只要该品牌生产的产品几乎都全部代理了,然后很肯定的告诉客户:你得利润空间被压缩的很小。

        第三、专业和非专业有很大的区别,看咱们是全部精力都放在净水器上了,但是这些跨行业品牌就不一定了,他们要兼顾自己的多个领域的产品,而且他们绝大部分精力是放在自己的主打产品上,不妨把大品牌比喻成为一个大力士的拳头,单个产业比喻成手指,专业厂家比喻成普通人的拳头,看似跨行业品牌优势很明显,但是一个手指头在强也踢不过一个拳头。

        第四、跨行业品牌是靠制度来维持运转的,绝不会因人而异,但是净水器行业本身的参差不齐使得市场也参差不齐,那么我们就可以根据您所在的市场制定适合您市场发展的方案,包括机器的推荐等。

        第五、专业的净水器厂家都有多年的市场经验,虽然跨行业品牌实力强但是隔行如隔山,他们大多进入行业时间不长,他们的净水市场的经验大多是前面产品销售的经验,这种老经验套新行业的方法本身就是风险。在陈述这些的时候业务员还必须具备的是自信,用自信的眼神告诉客户。

        案例二、净之泉净水器招商部人员小张说到,每次什么都谈好了,客户就是说我们的产品价格太高,跟客户也陈述了品牌、产品质量、原材料、服务、市场扶持等方面的优势之后客户还是无动于衷,还有些客户甚至就选择了哪些便宜的品牌。

        净水器资讯网:其实这种回答品牌优势的话术是最普通不过的了,一旦变成普通的东西之后就容易被广泛运用,遇到价格比你低的品牌之后肯定很难说服客户,那么怎么办?

        方法一、跟客户沟通让自己和对方的品牌各寄一台样机过去,在教授客户辨别机器的一些好坏,要知道:“疗效好不好,用了才知道”,真金不怕火。

        方法二、从市场角度来引导客户,现在净水器行业相对混乱,可以适当的收集一些因为产品用材、服务等方面的媒体报道,让客户深深的认识到净水器产品也是“一分钱,一份货”的道理”;

        方法三、跟客户说,你是找到咱们品牌容易还是对方的品牌容易,设身处地的想下终端消费者购买净水器的时候是不是会选择更加容易找到的这个品牌吧,这就是品牌的价值。

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