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  • 相同的净水器销售策略与渠道为何结果如此悬殊
  • 时间:2013-05-08 09:48 来源:净水器资讯网 作者:Admin 点击: 次【
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为什么,同样的净水器销售渠道、同样的净水器销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果?
  • 为什么,同样的净水器销售渠道、同样的净水器销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果?
            1)水家电行业目前属于渠道推动型,也就是看经销商行不行 ,水家电厂家的主体终端营销模式要靠经销商的崛起才能成型,厂家的精力暂时只能侧重在招商上。
            2)经销商行不行,主要看公司的龙头,也就是销售行不行。一看老板懂不懂净水器行业,不成熟行业的发展初期,需要老板自己会打仗,光能带兵还不靠谱,二看销售员熟不熟净水器行业.
            3)水家电营销中,业务人员的因素占据主导地位
            4)在其他一切都相同的时候,面对净水器市场的开拓,业务人员对水家电知识、销售技能的掌握和运用程度具备决定性
            为什么挖过来的成熟的水家电行业销售员也无法做大市场?
            1、水家电行业的所谓“成熟销售员”其具备的能力也只是适合做5%主动购买净水器的消费者,而95%以上的行业从业人员都是在这个市场空间展开角逐,竞争惨烈,人人痛恨这种残酷的红海,却无法自拔,因为蓝海不是人人都能发现并且畅游。
            2、水家电行业要想启动20-30%“游离态消费市场”,也就是那些可买可不买的消费者,靠“销售员”是绝对不行的
            3、销售员的3重境界,1)推销员2)营销员3)顾问员,启动游离态水家电消费者市场,做大水家电行业,需要的是后两种业务人才。
    在产品利润空间相同、销量相同的前提下,为何有的经销商盈利有的却倒闭? 
    1、利润=销售额-成本
    2、很多倒闭的净水器经销商都是对销售额估计不足,在市场容量不大、自身能力不足的前提下过分乐观估计了销售额,明明只能做100万的销售额,却投入300万,导致利润和成本的负差额出现,有钱的还能撑着,没钱的要么资金烧完,要么人心离散。
    要成为优秀的水家电经销商需要具备哪些素质?
    1、心态好。懂的水家电行业发展趋势,掌控自身发展节奏,不急不燥,稳步发展。
    2、肯学习、善总结。新行业是没有成熟经验可供抄袭,净水器经销商要善于参考同行、异业的成功经验和失败经验,也就是跟对人。找出自己的发展路径,也就是找对路。
    3、做个水医生。在产品知识、行业知识、水家电销售技巧的广度和深度上一定要高于消费者,这样才能引导消费者购买。
    4、建立销售情报体系。净水器经销商要对当地的水质和竞品的优点、弱点等要了如指掌。(参见《净水器代理商经营系列谈之营销模式》)
    不成熟的行业要发展离不开培训,水家电经销商需要具备哪些知识结构?
    1、产品知识培训
    2、行业技术培训
    3、营销知识培训
    4、管理知识培训
    5、资本运作培训

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